كيف تعد استراتيجية تسويق B2B؟
إنّ التسويق الفعال يصعب الحصول عليه أحيانًا خاصةً فيما يتعلق بالتسويق الموجه إلى الشركات، إذ يكون التركيز على أكثر من شيء، مثل: محدودية الميزانية، المطالب الإبداعية، طرق الترويج وغيرها، لذلك ستتعرف في هذا المقال كيفية إنشاء استراتيجية تسويق B2B فعالة.
- 7د
- عدد المشاهدات 830
ما هو تسويق B2B؟
هو استراتيجية تسويق للمنتجات والخدمات تُقدم من شركة إلى شركة أُخرى (business to business marketing)، فهي استراتيجية بيع منتج باتباع خطط تسويقية ناجحة تستهدف الشركات بدلًا من الأفراد المستهلكين، والهدف من هذا النوع من التسويق هو تعريف الشركات قيمة المنتج والخدمات لتحويلها بعد ذلك للعملاء.
يختلف التسويق الموجه للأفراد عن التسويق الموجه للشركات، بأنّ الأول يستهدف احتياجات واهتمامات وتحديات المستهلكين الأفراد، وتكون عملية الشراء مباشرة تعتمد نوعًا ما على العاطفة، أمّا النوع الآخر من التسويق يهدف إلى تحقيق عائد استثمار ويتم فيه التركيز على الكفاءة والخبرة، إلى جانب أنّ العملاء من الشركات يُحكّمون المنطق ويدرسون الوضع المالي، إذ يطمحون من خلال هذه العملية أن يكون الغرض من الشراء طويل الأمد عكس النوع الأول.
كيفية إنشاء استراتيجية تسويق B2B
أنّ توحيد خطط التسويق والمبيعات ليس أمرًا سليمًا، إذ لا توجد خطة موحدة تتناسب مع جميع الشركات وتكون قابلةً للتطبيق على نحو واسع، بل يُوجد محاور مهمة يجب التركيز عليها عند إعداد خطة تسويق ناجحة، وأهم هذه المحاور ما يأتي:
تحديد وضع العلامة التجارية
ويتمثل تحديد وضع العلامة التجارية بالتركيز على الجودة الفائقة أو خدمة العملاء الممتازة أو سهولة التنفيذ أو السعر التنافسي، بحيث يتم تطوير إصدارات متعددة وخاصة بالعلامة التجاربة ووضعها، ومعالجة المشكلات التي قد تُواجهها، وتحديد ما يجعل الخدمة أو العلامة مميزةً وفريدةً.
تحديد الجمهور المستهدف
يتم تحديد الجمهور المستهدف في التسويق الموجه للشركات أو أثناء وضع استراتيجية تسويق B2B من خلال تحديد سمات الشركة المستهدفة، مثل: نوع الصناعة، حجم الشركة، مواقع العمل الخاصة بالشركة، سنوات التشغيل، والإيرادات السنوية، ويُفيد تحديد الجمهور المتسهدف أيضًا في معرفة كيفية تلبية حاجة الفئة المستهدفة، مما يرفع من قيمة المنتج أو الخدمة.
اقرأ أيضًا: الدليل الشامل لبدء حياتك المهنية في مجال التسويق بين الشركات
تطوير قنوات التسويق
بمجرد معرفة الجمهور المستهدف سيكون من السهل فهم آلية الوصول إليهم، وبالتالي تطوير قنوات التسويق التي هدفها خلق طريقة فعالة للتواصل بين الشركة المقدمة للخدمات والشركة المستهدفة، وأهم هذه القنوات ما يأتي:
- وسائل التواصل الاجتماعي
إنّ ما يُميز وسائل التواصل الاجتماعي إتاحة القدرة على الوصول للشركات المستهدفة بسهولة، عن طريق عدد من المواقع أهمها اللينكد إن.
- التسويق المباشر
هو من أشكال التسويق القديمة والتقليدية، إذ يتم التواصل مع الشركة مباشرةً وعرض المنتجات وبيعها، وتتميز هذه الطريقة باحتصار الوقت والجهد، وهي مناسبة للأعمال التجارية الصغيرة والشركات قيد الإنشاء.
- المدونات
هي مركز للمحتوى يُمكن إرسال العملاء إليها؛ لإشهار العلامة التجارية وطريقة للتواصل مع عدة شركات وبناء علاقة وطيدة مع العملاء المحتملين والحاليين، وتُفيد أيضًا في معرفة توجهات العملاء.
إدارة الحملة التسويقية
إنّ الحملة التسويقية هي خطوة ترويجية تهدف إلى تعريف الفئات المستهدفة بالعلامة التجارية الخاصة بالشركة من خلال مثلًا تقديم خدمات التسويق الإلكتروني الآلي وعمل إعلانات مدفوعة والترويج لقنوات الاتصال، وتستمر الحملة لعدة أسابيع، وقد تتضمن طرقًا أُحرى، مثل: عقد ندوات والمتابعة الدورية لمحتوى البريد الإلكتروني.
ما هي أهم تكتيكات التسويق الرقمي B2B؟
من أهم التكتيكات الخاصة باستراتيجية تسويق الشركات ما يأتي:
- تسويق المحتوى
يُعد تسويق المحتوى أحد أساليب واستراتيجيات التسويق الإلكتروني التي تتضمن إنشاء محتوى قيّم، إذ إنّ حوالي 73% من الشركات التي زادت إنفاقها على المحتوى من 10% إلى 70% من إجمالي ميزانيتها التسويقية لاقت نجاحًا كبيرًا في جذب العملاء واعتمادهم في النهاية على موقع الويب أو المدونة.
اقرأ أيضًا: كيف تصبح مسوقاً رقمياً؟
- تحسين محركات البحث
هو أسلوب تسويق رقمي يتضمن تحسين موقع الويب والمحتوى عبر الإنترنت للحصول على تصنيفات أعلى في صفحات نتائج محرك البحث، إذ تُشير الإحصائيات أنّ 46% من شركات تسويق B2B تُخطط لزيادة إنفاقها على تسويق المحتوى، وذلك بهدف جذب المزيد من الزيارات، وبالتالي ضمان زيادة الإيرادات والمشتريات.
- دراسة الحالة
هي أداة قوية يُمكن للعاملين في مجال التسويق الموجه للشركات استخدامها لبناء علاقات مع جمهورهم المستهدف، وذلك من خلال عرض قصص نجاح العملاء، وعرض قيمة منتجاتهم أو خدماتهم، فهذا يُساعد في بناء الثقة والمصداقية مع العملاء المحتملين، ويُمكنهم تزويد العملاء المحتملين بفهم أفضل لكيفية استخدام منتجاتهم أو خدماتهم لحل مشكلات معينة.
- الإعلانات المدفوعة
يُمكن استخدام الإعلانات المدفوعة في استراتيجية تسويق الشركات لإعادة استهداف العملاء الحاليين والترويج للعروض الخاصة، إلى جانب إمكانية الوصول إلى عملاء محتملين، وهذا من شأنه الوصول إلى جمهور أوسع، وأفضل طريقة لتوظيف الإعلانات المدفوعة تكون عن طريق مواقع التواصل الاجتماعي، مثل: جوجل، فيسوك، لينكد إن.
- التسويق بالإحالة
وذلك عن طريق استخدام العملاء الراضين عن الخدمة الموجهة لهم لتوليد عملاء جدد من خلالهم، إذ يقومون بتوصية العلامة التجارية لمعارفهم في المجال بناءً على المصداقية والثقة والتقييم، وهذا بدوره يُوسع الانتشار أكثر.
- الفيديوهات
تُعد استراتيجية تسويق المنتجات عبر الفيديو أحد أكثر الطرق فعالية، إذ تزيد التواصل مع الجمهور وتعمل على الترويج للمنتجات أو الخدماتهم، ويمكن أن تُساعد أيضًا في بناء الثقة والمصداقية، ونقل الرسائل الرئيسية، وزيادة نسبة العملاء المحتملين.
- المدونة الصوتية
تُعد المدونات الصوتية من الطرق الفعالة في استرايتجية تسويق B2B للوصول إلى جمهور جديد، مثل: إنشاء بودكاست للاستفادة من مجموعة جديدة من العملاء والمتابعين المحتملين، مع الحرص على إنتاج محتوى عالي الجودة وغني بالمعلومات ومسلي، هذا كله يُسهم في بناء الثقة بالعلامة التجارية والتعريف بها، كأن يتم عقد مقابلات صوتية مع عملاء سابقين والحديث عن تجربتهم.
اقرأ أيضًا: كيف تصبح مدير تسويق رقمي؟
- الذكاء الاصطناعي
إنّ الذكاء الاصطناعي سيلعب دورًا كبيرًا في عالم التسويق، خاصةً في مجال التسويق الموجه للشركات، إذ سيُساعد في عدد من المجالات أهمها ما يأتي:
-
- استهداف العملاء المحتملين بدقة عن طريق استخدام أدوات تُحدد خصائصهم والبيانات الخاصة بذلك.
- أتمتة المهام المتكررة، وهذا يعمل على توفير الوقت والتركيز على المهام الرئيسة.
- زيادة فهم احتياجات واهتمامات كل عميل، وهذا يعمل على إنشاء محتوى قيّم وعالي الجودة.
- تحديد الأنماط والاتجاهات التي يُمكن استخدامها لاتخاذ قرارات أفضل.
- تحسين حملات التسويق بين الشركات، من خلال المراقبة المستمرة للبيانات وإجراء التعديلات، ومساعدة المسوقين على ضمان أن تكون حملاتهم فعالة قدر الإمكان.
الخاتمة
إنّ إنشاء استراتيجية تسويق B2B تحتاج إلى مراعاة عدة أمور، وذلك لأنّ اعتماد خطة واحدة قد لا يُحقق الهدف المرجو، حيث يجب التركيز على تحديد وضع العلامة التجارية، وتحديد الجمهور المستهدف، وتطوير قنوات التسويق، وإدارة الحملات التسويقية، إلى جانب الأخذ بعين الاعتبار بعض التكتيكات الخاصة بالتسويق الإلكتروني، مثل: تسويق المحتوى، تحسين محركات البحث، الإعلانات المدفوعة، الذكاء الاصطناعي وغيره.
المراجع
مسارات مهنية ذات صلة